Expertpanelen: Mötesproffsen får del av dollar-miljonerna

Att få amerikanska pensionsfonder på sin ägarlista är högprioriterat för flertalet svenska börsbolag. En snabb överblick av Nasdaqs OMX Stockholm 30 Index visar att var tredje bolag har minst en amerikansk investerare bland de tio största aktieägarna. Enligt ICI (The National Association of U.S. Investment Companies) återfinns hälften av världens investerarkapital i USA, finanskrisen till trots. Men kampen om dollar-miljonerna i USA är betydligt tuffare än på den nordiska investerarmarknaden.

Under en resa till New York nyligen fick jag en mycket intressant pratstund med en kundansvarig på en av Nordens ledande investmentbanker som genomför 100-tals investerarträffar årligen. Nedan följer några användbara råd om hur du genomför effektiva investerarmöten i USA.

Dialog skapar dynamik och ger makroperspektiv

Svenska företag har överlag ett gott rykte bland amerikanska investerare och betraktas oftast som öppna och transparanta bolag. Investerarpresentationerna håller en godkänd nivå och VD eller CFO kan relativt obehindrat förklara siffror och underliggande orsaker till finansiella resultat. Men investerarpresentationerna tenderar ofta att bli monologer istället för dynamiska samtal.

Bjud in motparten till dialog genom att relativt tidigt i samtalet ställa minst tre frågor om trender och utvecklingen i branschen. Investeraren har med stor sannolikhet träffat flertalet av dina globala konkurrenter. Använd mötet till att uppdatera dig kring makrofrågor som du kan föra vidare internt till ledning och styrelse.

CRM-system för investerare ger personliga och effektiva möten
För att kunna analysera och använda den marknadsinsikt du får ta del av under investerarmöten för att utveckla ditt egna bolags prognoser och strategier krävs ett CRM-system för investerare.

Flertalet finska bolag har som policy att minst två ska närvara på ett investerarmöte, varav en ska föra anteckningar. Dessa anteckningar förs sedan in i en omfattande databas som till exempel kan innehålla information om möten genomförda de senaste fem åren.

Denna kunskapsbank ger unika möjligheter till fördjupad marknadsinsikt och är ett ovärderligt verktyg för en ny företagsledning. En ny VD, CFO eller IR-chef kan inför sin första roadshow enkelt göra en snabbsökning för att se vilka investerare bolaget har träffat tidigare och vad som sades på mötet.

Genom att ha de senaste mötesanteckningarna i färskt minne kan mötet fokusera på de områden som är mest intressanta för den specifika investeraren, vilket ger ett effektivare möte för båda parter. Ett CRM-system ger även möjlighet att göra mötet mer personligt, något som uppskattas i ett land där den personliga servicenivån genomsyrar allt från att beställa kaffe på Starbucks till det individuella säljsamtalet.

Se till att VD, CFO och IR-chefen delar på mötesbördan
De flesta större amerikanska investmentfonderna har fortfarande som krav att få träffa VD eller CFO. Men en senior IR-chef kan oftast bolagets investment story minst lika djupgående ovanstående nämnda personer.

För att IR-chefen ska kunna avlasta mötesturnerandet är det viktigt att personen i fråga får relevant IR-träning genom att följa med VD och CFO på roadshows i ett tidigt skede. För att kunna genomföra professionella möten måste IR-chefen även ges en god insyn i ledningsgruppens löpande arbete. På så sätt kan IR-chefen ta möten med exempelvis befintliga aktieägare i syfte att upprätthålla en god relation.

Vissa bolag använder IR-chefen som ”gate-keeper” vid första mötet med nya investerare. Denna policy kan visserligen leda till att bolaget har möjlighet att genomföra fler möten, men kan även slå tillbaka på mötesfrekvensen i det fall den aktuella fonden har som policy att de endast tar möten med personer i bolagets ledningsgrupp.

För att upprätthålla en aktiv och professionell mötesstrategi, samtidigt som du som CFO måste ha tid över för den operativa verksamheten krävs det en balansgång mellan dig, VD och IR-chef.

Förutom ovanstående förbättringsområden brottas många svenska börsbolag med en låg likviditet. Enligt mina erfarenheter gör detta bolagets aktie till en oattraktiv investering för en amerikansk pensionsfond. Detta gäller speciellt medelstora och små börsbolag. Att förändra sin likviditet är inget som görs i en handvändning.

Ett första steg är att sätta upp en strategi för sin aktieägarbas, att aktivt planera bolagets investeraraktiviteter utifrån denna målsättning samt att kontinuerligt följa upp och kartlägga ägarförändringar.

Svenska bolag har absolut fortsatt goda förutsättningar att öka sin amerikanska ägarbas. Men i takt med att internationella bolag från tillväxtekonomier som Kina, Indien och Sydamerika anpassar sig till västerländsk transparens och rapporteringsstruktur ökar konkurrensen om det amerikanska investerarkapitalet. För att lyckas genomföra framgångsrika möten krävs det att dina investerarpresentationer är interaktiva och personliga samt att du håller en hög mötesfrekvensen.

Om skribenten: Annica Strahner är senior IR-konsult på PR- och kommunikationsbyrån Springtime. Tidigare drev hon företaget Sculptor IR. Du når Annica på: annica.strahner@springtime.nu