Expertpanelen: Så hittar du rätt affärssystem för din bransch

Annons

För att vinna en upphandling är det avgörande att leverantören och affärssystemet kan uppvisa en gedigen referenslista inom den upphandlande kundens egen bransch. För att kunna välja rätt system och säkerställa en framgångsrik implementation är det viktigt att förstå betydelsen av branschbeprövade affärssystem.

Leverantörerna av affärssystem lägger idag mycket stort fokus på vidareutveckling av funktionalitet för specifika branscher. Endast ett fåtal leverantörer behåller sin särställning som standardsystem utan paketerade branschuppsättningar. Det är väldigt kostnadskrävande att bredda affärssystemen till nya branscher och endast de största och globala leverantörerna har tillräckligt med resurser och ekonomisk styrka för att utveckla systemlösningar som täcker i stort sett alla branscher. Övriga leverantörer är tvingade att begränsa sig till ett urval av branscher och rör sig normalt sett inte utanför dessa områden.

Inom branschsegmenten industri, handel och service har flertalet av de äldre affärssystem av tradition haft en relativt bred och djup funktionalitet. Idag räcker det dock inte längre att ha en generellt sett bred och djup funktionalitet – leverantören och affärssystemet måste stödja hela processflödet inom respektive bransch samt omfatta de funktioner som är helt unika för den aktuella branschen. Som en följd av detta ser vi idag en trend till att leverantörerna av affärssystem nu väljer att gå ännu djupare in i olika branscher. Ett exempel på detta är SAP som är på fram väg med en nischad lösning till transportbranschen och har anlitat svensk spetskompetens inom transportbranschen för att stödja lansering och implementering. Andra exempel är IFS och Epicor som båda har förvärvat externa kassastödssystem som komplement till sina respektive satsningar inom branschområdet retail för att uppnå heltäckande lösningar från ”back-end” till ”front-end”. Även Microsoft arbetar aktivt för att stärka sin tidigare bristande branschfunktionalitet via satsningen ”Industry Builder”. Här har ett antal utvalda partners levererat kompletterande nischlösningar till Dynamics AX där Microsoft står för paketeringen så att många partners kan utbildas till att leverera de olika branschlösningarna.

Offentlig sektor

Det är värt att notera att de flesta leverantörerna av affärssystem, för den svenska marknaden, enbart fokuserar på kunder inom privat verksamhet. Detta beror på att behoven inom den offentliga sektorn skiljer sig mer åt mellan olika länder jämfört med de behov som finns inom privat verksamhet. På den svenska marknaden för offentlig verksamhet är det mycket få leverantörer som lyckats etablera sig. Inom den kommunala sektorn är det idag 4 leverantörer som helt dominerar marknaden – Aditro, Agresso, Logica och Visma.

Orsakerna till att det finns få leverantörer inom kommunsektorn är flera. En vanlig orsak är att man väljer ”som grannkommunen gjort”. Detta bottnar i att grannkommunerna har ett nära samarbete och erfarenhetsutbyte, man hjälper ofta varandra i frågor som rör verksamhetsutveckling och IT-investeringar. Den huvudsakliga orsaken kan dock kopplas till regelverket kring LOU (Lagen om offentlig upphandling). Regelverket är inte lämpat för den typ av investering som ett affärssystem innebär (komplex blandning av system, funktioner och tjänster som skall åstadkomma ett resultat som är svårt att tillfullo beskriva i förväg). Detta medför att de flesta leverantörerna väljer att avstå från att lämna anbud eller av företagspolitiska skäl inte kan uppfylla de formella krav som ställs.

Tittar man framåt, och samtidigt beaktar den utveckling som varit, så kan möjligheterna tyckas små för ytterligare leverantörer att slå sig in bland dessa fyra på den kommunala marknaden. Det finns dock tecken på förändringar. Dels är marknadssituationen annorlunda i övriga nordiska länder där fler aktörer är aktiva och dels finns det exempel på leverantörer som rustar sig för satsningar på den svenska offentliga marknaden. Exempelvis pågår det satsningar både hos SAP och Microsoft för att etablera sig inom den offentliga sektorn.

Privat sektor
Det är stor skillnad mellan de olika leverantörerna hur de i praktiken genomför sina satsningar inom olika branschsegment. De flesta leverantörer eftersträvar inte att lösa alla behov inom respektive bransch. När exempelvis IFS uppger att de fokuserar på branschsegmentet Telecom och Energy & Utilities så innebär det inte att de levererar alla system som kunderna inom detta branschsegment behöver. IFS levererar normalt sett inte de centrala kärnsystemen, exempelvis debiteringsfunktionerna, som används inom dessa branscher. Däremot fokuserar de på att leverera lösningar som stödjer kompletta underhållsprocesser för den enorma tekniska infrastruktur som finns inom dessa branschsegment.

Några leverantörer väljer att utveckla branschlösningar helt själva medan andra låter sina partners stå för utvecklingen. Det finns även exempel på leverantörer som arbetar med kombinationer av dessa modeller. Ett globalt exempel är SAP som själva utvecklar breda lösningar inom 26 utvalda branscher och samtidigt utnyttjar sina partners till att leverera mer specialiserade branschlösningar inom respektive bransch. Ett lokalt exempel är Jeeves som utvecklar en gemensam och generell lösning och överlåter till sina partners att ta fram specifika branschtillägg.

Som kund är det viktigt att observera att leverantörernas satsningar inom olika branscher oftast sker på global nivå. Detta innebär att även som satsningen sker internationellt finns det oftast begränsningar i hur den lokala kompetensen och leveransförmågan ser ut till olika branscher. För exempelvis Sverige och Skandinavien som betraktas som en mycket liten marknad är utbudet av branschfokusering mer begränsat jämfört med England, Frankrike, Tyskland och USA.

Partners och strategier
Hos Microsoft är det framförallt partners som utvecklar branschlösningarna och det finns ett stort urval av branschlösningar baserat på Dynamics NAV och Dynamics AX. Microsoft har nyligen övergått till att erbjuda kunderna certifierade branschlösningar. Detta är en tydlig förändring till tidigare då branschlösningar enbart kunde erhållas genom Microsofts partners.

Microsoft har skapat branschlösningar via samarbete med ett antal utvalda partners som har stått för utvecklingen. Microsoft marknadsför och stödjer branschlösningarna men har inte underhålls- och felsökningsplikt som fortsatt ligger kvar hos den partner som har utvecklat lösningen. Dessa utvalda samarbetspartners är skyldiga att leverera nya versioner av branschlösningen tre månader efter det att Microsoft har levererat en ny version av sin grundlösning inom Dynamics NAV respektive Dynamics AX. Trots goda intentioner och gott samarbete skapar denna modell en problematisk frågeställning ur kundens perspektiv. Vem har ansvaret för ett fel om felet kan härledas till integrationen mellan den partnerutvecklade branschlösningen och det av Microsoft utvecklade standardsystemet? Även SAP utvecklar branschlösningar där det givetvis kan finnas risk för fel, men i det fallet är det enbart SAP som är ansvarigt för felkorrigering. Det medför en mindre komplex situation då det bara finns en leverantör av källkod.

Det finns skillnader i leverantörernas strategier för hur den branschspecifika funktionaliteten skall utvecklas till respektive systemlösning. Några leverantörer väljer att utveckla helt ny källkod till nya branschspecifika moduler medan andra skapar utökad funktionalitet genom en breddning av konfigurationen till standardsystemet. Ofta är det dock en kombination av dessa två strategier som används. Ett exempel är Lawson där strategin kring M3 är att alla branscher omfattas inom ett och samma system och att branschspecifika funktioner kan aktiveras via konfigurering av systemet. Samma sak gäller exempelvis Agresso och IFS medan motsatt gäller exempelvis SAP och Microsoft där branschlösningarna är tilläggsdelar till standardsystemet.

I praktiken behöver det inte vara någon skillnad för kunden om behoven löses via särskild konfigurering eller via specialutvecklad funktionalitet förutsatt att systemet är anpassat till branschens sätt att bedriva verksamhet. Oftast finns det dock ett större djup i branschlösningar som utvecklats som specifik källkod till en given bransch. I det fallet har man kunnat utveckla funktionen från början utan att bli begränsad av det andra systemets befintliga källkod.

Tabell kundsegment:

Tabellen visar vilka målgrupper som respektive leverantör/affärssystem riktas mot. Flertalet affärssystem täcker flera kundsegment men har sin huvudsakliga målgrupp inom en begränsat kundsegment. Klicka på bilden för att se en större version.

För att se fler tabeller över olika branscher:Klicka här.

Just branschdjupet är en omständighet man skall vara uppmärksam på som köpare av en branschlösning, exempelvis för trä- och möbelindustrin. Här finns som ett specifikt exempel en både djup och bred lösning utvecklat av en partner till Microsoft Dynamics NAV. Det finns dock även leverantörer som erbjuder snävare branschlösningar, så kallade mikrovertikaler. Det gäller exempelvis Maconomy som förutom sin generella konsultlösning erbjuder nischade konfigurationer mot diverse branscher såsom PR-företag, revisorer, konsultföretag och reklambyråer. Allt annat lika bör man som köpare utgå ifrån att lösningen är mer inriktad och lämpad för det egna företagets behov ju snävare leverantören har definierat sin branschlösning.

Skillnad på marknadssegment och branschfokusering
Det är viktigt att undvika att förväxla leverantörernas marknadssegmentering och fokus med den faktiska förekomsten av en branschlösning. Att en leverantör har valt att fokusera på en bransch är inte liktydigt med att leverantören har en väl utvecklad branschlösning. Det kan lika gärna vara så att leverantören bygger hela sin marknadsföring på man under åren ”råkat få” ett antal kunder inom en specifik bransch och därför väljer att fokusera vidare på kunder inom denna bransch.

Innan ett företag vänder sig till en leverantör bör man klarlägga hur branschkompetensen är fördelad mellan leverantören och dess partners. Ibland finns branschkompetensen hos leverantören själv, i andra fall finns den hos partnern. Det är därför viktigt att vara uppmärksam på om branschlösningen utvecklats av leverantören eller partnern, samt om systemet implementeras av leverantören själv eller av en partner. När det gäller system såsom IFS Applications, Epicor, M3 och Maconomy finns kompetensen kring branschlösningarna hos leverantören, medan det hos exempelvis Jeeves, Visma, Dynamics NAV, Dynamics AX och Oracle främst är hos partners som man hittar branschkompetensen.

Ett vanligt problem är att en leverantör eller partner som har genomfört några få implementationer inom en given bransch påstår sig ha en branschlösning. En fullvärdig branschlösning bygger 50 % på ett process- och funktionsanpassat affärssystem och 50 procent på en kompetent och erfaren leverantör med partners. Saknas en av dessa delar kan man inte med rättvisa hävda att man har en branschlösning.

Framtiden

Slaget om framtidens kunder till affärssystem kommer att utspelas bransch för bransch. För de mindre och mellanstora leverantörerna av affärssystem utgör branschanpassning en möjlighet till att bli specialiserad och därigenom uppnå konkurrenskraft. Samtidigt är planen för de stora leverantörerna att utvidga sin befintliga marknad och därigenom skapa fortsatt tillväxt. Konkurrensen fortsätter således att öka med sjunkande priser som följd. Sett ur ett kundperspektiv är utvecklingen synnerligen positiv eftersom den allmänt stigande branschfokuseringen skapar ett betydande mervärde för kunden till en allt mindre summa pengar.

Goda råd:

  • Var observant på att såväl leverantörer som partners påstår att de erbjuder ett branschanpassat affärssystem medan detta ofta bygger på ett fåtal referenser och mest baseras på marknadsföringsmaterial.
  • Var noga med att undersöka och säkerställa vad respektive leverantör specifikt har att erbjuda en specifik bransch – både funktionellt och kompetensmässigt.
  • Notera skillnaden mellan globalt och lokalt branschfokus. Många av leverantörerna har branschlösningar som inte finns implementerade i Sverige och där det saknas lokal kompetens. Undersök därför alltid leverantörens lokala fokus och kompetens i relation till din bransch.
  • Var uppmärksam på om det ingår mjukvara i branschlösningen som inte levereras av leverantören av affärssystemet utan av en partner, samt vad detta innebär vad gäller support, underhåll och uppgradering
  • När man väljer systemlösning skall man inte bara utvärdera systemet utan också verifiera och utvärdera kompetensen hos implementeringskonsulterna, samt om de har tillräckligt med branschkunnande

Ibland kan en lösning som är specifikt utvecklad för en viss bransch visa sig vara kompatibel med även andra branscher med likartade kärnprocesser. Det är därför viktigt att klarlägga vad som är unikt i affärssystemets processer och funktioner.

Om skribenten: Jonas Andersson är partner och analyschef
HerbertNathan & Co. Han är en erfaren upphandlingskonsult inom affärssystem och en ofta anlitad föreläsare hos företagsledningar och högskolor.