Här är diplomatens 8 bästa förhandlingstips

Att göra ordentligt med research och skapa ett bra team inför en förhandling kan låta som en klyscha men enligt diplomaten Tommy Koh från Singapore är det just grunderna som många ofta slarvar med.  Tommy Koh är internationell jurist, professor och diplomat samt tidigare FN-ambassadör. Han har deltagit i stora internationella förhandlingar och fick i år utnämningen Great Negotiator av Harvard University. I Harvard Business Review delar han med sig av några av sina bästa förhandlingstips. Här är tipsen i korthet:

1. Gör din hemläxa
Att göra research är A och O. Det finns inga godtagbara ursäkter till varför du inte ska göra din hemläxa. Läs på om frågeställningen, kontexten, bakgrunden och människorna som är involverade i förhandlingen.

2. Skapa ett team med duktiga medarbetare
Förhandling är ofta inte en individuell sport. Sätt ihop ett välfungerande arbetslag med talangfulla medarbetare.

3. Bygg en gemensam faktabas
Oenigheter uppstår inte alltid på grund av intressekonflikter utan ibland helt enkelt på grund av skilda uppfattningar kring situationen. Ta fram fakta kring det som förhandlingen gäller tillsammans med din motpart innan själva förhandlingen.

4. Träna på den emotionella och kulturella intelligensen
Analytisk intelligens är viktigt men träna även på din emotionella och kulturella intelligens.

Enligt Koh är det viktigt att förhandla både med hjärnan och hjärtat – att kunna komma med bra logiska argument men samtidigt ha en känslomässig förståelse för motparten. Han menar att en viktig del i en förhandling, och särskilt vid internationella förhandlingar, är att ha en förståelse för motpartens kultur, tankesätt och seder.

– Utrustad med denna förståelse blir det lättare att anpassa taktiken och förhandlingsstrategin så att den passar varje förhandlingspartner, säger Tommy Koh.

5. Tänk ”win-win”
Koh betonar att hållbarhet i affärer kräver att affären ifråga är rättvis och balanserad för båda parter. Sträva efter ett ”win-win”-tänk.

6. Utbilda
I förhandlingar där insatserna är höga och där frågan kräver en hög förståelse och ett gediget kunnande i ämnet kan kunskaperna variera hos de inblandade förhandlingsparterna. Det kan i förlängningen leda till allvarliga konflikter. För att skapa en gemensam förståelse i ämnet kan det vara en idé att först skapa en gemensam faktagrund och eventuellt ta in en tredje, exern part som kan utbilda i frågan.

7. Minimera förhandlingen först och expandera sedan
I storskaliga förhandlingar där många parter är involverade, exempelvis i internationella förhandlingar, kan det vara lättare att hitta konsensus genom att först skala ner processen. Skapa först skapa en mindre ”undergrupp” av förhandlare som har rätt kunskap och värderingar som representerar gruppen som helhet. Allt eftersom förhandlingen gör framsteg kan sedan fler parter involveras så att cirkeln expanderas.

8. För din kampanj på flera fronter
Även om du har en ultimat ”drömdeal” i huvudet när du förhandlar kan du i realiteten behöva tänka ut en serie med flera små överenskommelser som tillsammans utgör en större överenskommelse som är i linje med målscenariot. Då ökar chanserna att nå en bra uppgörelse.