Många möjligheter kan ge sämre förhandling

Att ha många olika alternativ att välja mellan kan göra dig till en sämre förhandlare hävdar psykologer i en ny studie.

Att ha många alternativ i en förhandling kan intuitivt verka vara en fördel, men det kan också ge sämre resultat i slutänden. Det hävdar tre forskare i en artikel i Harvard Business Review. De bygger den slutsatsen på en rad experiment de gjort.

I ett av dessa experiment bad de 300 personer att förhandla fram försäljningspriset på en kaffemaskin med en motpart. Försökspersonerna delades upp i två grupper. Den ena gruppen fick veta att de redan hade fått ett enda bud på maskinen. Några fick veta att de fått ett bud på 80 dollar och de andra att de fått ett bud på 90 dollar.

I den andra gruppen fick alla veta att de hade fått två bud, ett på 80 dollar och ett på 90 dollar. Som förväntat vågade de som visste att de åtminstone skulle få 90 dollar för maskinen vara mest aggressiva i sin förhandling. I snitt begärde de 158 dollar. Lika förväntat var de som bara skulle få 80 dollar om förhandlingen bröt ihop försiktigare. De ville i snitt ha 142 dollar.

Det förvånande var att de som hade två bud, på 80 och 90 dollar, begärde minst. De gick i snitt med på ett försäljningspris på 105 dollar.

I ett annat experiment fick försökspersonerna förhandla om försäljningspriset på en kaffemugg. En grupp fick veta att någon redan var beredd att betala 4,75 euro för den. Den andra gruppen fick veta att de hade en rad olika erbjudanden där det högsta budet också var 4,75 euro.

Trots att båda grupper hade samma högsta bud var de som bara fick ett erbjudande mycket mer aggressiva i sin förhandling. De begärde i snitt 6,20 euro. De som hade många alternativ att välja på gick rent av under det högsta budet de hade. I snitt begärde de bara 4,60 euro.

Fler alternativ verkar alltså få folk att omedvetet försvaga sin egen position jämfört med om de bara har ett enda utgångsvärde. Även om det utgångsvärdet finns med bland alternativen.

Nu menar inte forskarna att man ska undvika att ta in flera bud vid en förhandling. Deras poäng är istället att man ska vara medveten om att fler alternativ kan göra att du sätter dina mål lägre än du borde.

Att komma runt det är inte lätt, men forskarna menar att medvetenheten om det kan göra att du funderar på om du verkligen har lagt dig på rätt nivå. Ett tips de ger är att börja med att sätta en nivå som man bedömer är rimlig för att nå de egna målen. Först efter det kan man söka alternativ för att undvika att bli påverkad av alternativen från första början.