Psykologin bakom ekonomiska beslut

Vi medger allt som oftast att vi människor inte är särdeles rationella, men vi har samtidigt svårt att acceptera att våra beslut på många sätt är skruvade – ”andra må vara lite konstiga, men inte jag inte”.
Det är en bra inledning på en berättelse om beteendefinans. Vi är helt kontrollerade av starka känslor och de starkaste känslorna är relaterade till vår överlevnad och vårt behov att passa in i vår omgivning. Vi har exempelvis mentala konton som gör att vi inte klarar av att jämföra siffror på ett rimligt sätt utan blandar in irrelevanta aspekter såsom pengarnas historia, till exempel om det finns positiva eller negativa kopplingar bakåt, eller vad pengarna skall används till.
I stort sett klarar vi inte av att korrigera för våra mentala krokigheter, det men det hjälper att känna till dessa krokigheter.

Så vad är så psykologiskt i våra ekonomiska beslut?
Jo, det är bra att känna till att våra beslut är kemiska processer och att känslorna fullständigt dominerar över logiken. Kemin sker i hjärnan där våra erfarenheter och kunskaper behandlas och beslut förbereds. Alla intuitiva beslut är på så sätt förberedda genom kontinuerligt pågående lagring och bearbetning av alla våra intryck och erfarenheter.
Vi märker det när vi snabbt reagerar på enkla frågor som enkel addition eller när vi förstår det vi läser. Andra exempel är att vi lärt oss cykla, vårt agerande och våra beslut blir som reflexer. När det blir krångligare aktiverar vi vårt logiskt tänkande och då blir det jobbigt.
Vi sparkar exempelvis igång logiken om vi går och talar på mobiltelefon. Får vi en svår fråga stannar vi upp för att kunna hantera problemet eller beräkningen. Vi klarar inte av att vara logiska och gå samtidigt.

Vår känslomässiga beslutskapacitet har uppskattats till att vara tvåhundratusen gånger starkare än vår logik. Det är en av orsakerna till att vi överväldigas av våra känslor och blir ologiska.
Även om vi vill skära ner på maten, så klarar vi inte det om det luktar gott. Överlevnadsmotorn går igång och övertygar oss om att stoppa onyttiga saker, gärna fet mat, i munnen.
På samma sätt går vi igång sexuellt om vi ser fortplantningsrelaterade behag. På tal om sex så finns det en direkt koppling mellan testosteron och riskbenägenhet. Kvinnor i ledningsgruppen kan motiveras ur många perspektiv men är sannolikt direkt nödvändiga för att hålla riskbenägenheten på en bra nivå. Det finns nog många dåliga företagsförvärv som kunde ha undvikits om det funnits fler kritiskt granskande kvinnor med i diskussionen.

Vad får då detta för effekter?
Våra psykologiska tillkortakommanden leder till ett flertal saker som det kan vara nyttigt att känna till. Det här är några av dem som kanske påverkar din vardag:

  • Vi är junkies på positiv feedback. Det gör att vi kan avsluta bra investeringar och projekt för att tvinga fram framgångskicken – och det kan bli farligt. Vi såg det nyligen hos Eniro, man skapar korrupta system för att få belöningar så fort det går. Vi har ingen medveten chans mot de här starka behoven. Vi ser till att skapa förutsättningar för att få kicken och vi använder vår lilla logikkraft för att skapa bra motiv för vårt känslostyrda beteende.
  • På samma sätt undviker vi att realisera dåliga investeringar och skjuter upp sådant som kan göra ont. Det kan innebära att värdelösa projekt förlängs så att man slipper realisera förlusterna. Det märkliga är att vi helt vakna och närvarande kan inleda en förhandling med oss själva. Dåliga korta placeringar flyttas om till kontot för långsiktiga investeringar.
  • Mentala konton innebär att vi inte klarar av att jämföra pengar med pengar. I privatlivet innebär det att vi har lättare att köpa en Rolex för den oväntade bonusen än om vi slitit ihop vartenda öre. Ärver vi pengar från en slösaktig faster så känns det lättare att göra av med pengarna i jämförelse med samma faster slitit för vartenda öre och dött i cancer. De känslor som på det här sättet styr oss drar oss ofta åt fel håll. På arbetsplatsen leder det till skeva kapitalstrukturer, konstiga belöningssystem och fel fokus.
  • Vi kan omge oss med stora myter som inte får ifrågasättas, eftersom hela vår föreställningsvärld då riskerar att raseras. Hur ofta hör man inte uttryck som att ”så här har vi alltid gjort” och ”vi har ju alltid sagt att vi skall göra på det här sättet”. På samma sätt finns det saker som ingen vågar ifrågasätta för att det är heligt eller just känslomässigt. Vem tar tag i utdelningen eller kapitalkostnaden när de som skrev teorierna fick Nobelpris? Men om vi ställer in oss i ledet bakom något vi inte förstår gör vi då verkligen vårt jobb? Känslorna sveper in över vår arbetsplats och styr vad vi gör på dagarna.

Kan vi använda insikterna på något sätt som gör att vi fattar bättre beslut?

Visst, det finns många sätt, bland annat:

  • Överväg om företaget hanterar frågan om kortsiktigt resultat i relation till långsiktig potential på rätt sätt. Ofta byggs det förväntningar om kvartals- och årsresultat som gör skadar investeringar i varumärken och innovation. Gå till botten med vad som är ägarnas verkliga förväntningar och myter. Skadar rädslan för resultattapp företagets värde? Skär i myterna och dolda agendor och försök styra om mot logik.
  • Ett sätt att få bort känslomässig hänsyn, allt det där som ledningsgruppen eller styrelsen håller under ytan, är att låta utomstående uttala sig ur ett rent logiskt perspektiv. Det vill säga att beslutsunderlaget är rensat från historia, namn på personer, platser och annat som gör att man kommer snett.
  • En central fråga är ersättningssystemen; löner, bonusar och olika förmåner. Det är lätt att tro att omgivningen drivs av vissa faktorer men ett misstag att inte ta reda på det. 80- och 90-talisternas målsättningar handlar mer om förverkligande, respekt och tillhörighet och då blir en vanlig pengabonus verkningslös.

När man väl kommer in en bit i arbetsplatsens och verksamhetens psykologi inser man att man kommer att göra många saker helt annorlunda.