Så diskuterar du lånevillkor

Annons

Annons

I flera olika krönikor har jag berättat om hur företagsräntor bestäms och hur du som CFO bör tänka när du utvärderar era lånevillkor. En vanlig kommentar är att det jag beskriver är teoretiskt och därför svårt att använda i verkligheten.
Min uppfattning är även att de flesta företag är mycket nöjda med sin bankrelation men ofta har den felaktiga bilden att en diskussion om lånevillkoren riskerar att förstöra relationen eller i alla fall bli en belastning om företaget i framtiden ska låna nya pengar.
Att diskussionen både känns jobbig och ibland felaktigt förväntas vara direkt skadlig gör att många undviker den, vilket riskerar att stå företaget dyrt. Trots att företagets räntor sannolikt är rekordlåga har många en besparingspotential, och genom att med jämna mellanrum göra en översyn av lånevillkoren riskerar du som företagets expert inte att en ny bank plötsligt offererar villkor som är väsentligt mycket bättre än du flaggat för är möjligt.

För att ytterligare motivera behovet och avdramatisera innehållet ägnar jag denna krönika åt att beskriva hur företag kan få hjälp i diskussioner med bankerna. Detta är inte det enda eller kanske ens det bästa sättet, men det är ett sätt som kombinerar teori med praktik och som framförallt innebär faktiska förbättringar för företagen.

1. Min erfarenhet är att de flesta företag inte vill byta bank, men samtidigt ha bästa möjliga villkor. Det är även vanligt att företagen själva, och kanske framförallt du som CFO, har uppfattningen att villkoren redan är de bästa möjliga. Det första blir därför att göra en analys genom att tänka och räkna på samma sätt som bankerna. Analysen omfattar alla former av pengar som kommer från banken, bland annat checkräkningskrediter, avbetalningslån och vanliga lån.

2. Analysen bekräftar antingen att villkoren är bästa möjliga eller visar att de kan förbättras. Den vanliga förbättringspotentialen som identifieras är att räntan är för hög, men ibland kan även exempelvis personliga borgensåtaganden vara onödigt stora. För medelstora och stora företag uppskattar jag att cirka 75 procent av analyserna visar att villkoren kan förbättras, och för övriga blir analysen istället ett oberoende kvitto på att frågan inte är intressant just nu.

3. När en besparingspotential i räntekostnaderna har identifierats är det dags att igenom och förklarar analysen för företaget, som ofta representeras av dig och vd och/eller ägare. Bedömer företaget att besparingspotentialen är tillräckligt stor för att vara intressant inleds arbetet med att göra besparingen verklig. En bra diskussion förutsätter bra underlag och normalt har du redan levererat löpande information om företaget till banken. Du får en komplettering med ett presentationsmaterial om vad som är vår syn på villkoren och där redovisas inte enbart slutsatser utan även hur och utifrån vilka uppgifter de har beräknats. För att ge ytterligare tyngd framgår även villkor och förutsättningar för jämförbara företag.

4. Nu kontaktas kundansvarig på banken och för att boka ett möte. Banken får även presentationsmaterialet för att ha god tid att förbereda diskussionen och jämföra med sin interna kalkyl. Normalt är du och vd och/eller ägare med på mötet, annars går det att lämna en fullmakt att företräda företaget i diskussionerna. Under mötet går man igenom synsätt och beräkningar och besvarar bankens frågor. Jag har ännu inte upplevt att någon bank har frågat om själva beräkningarna, utan frågorna handlar ofta om hur företagets kreditvärdighet har bedömts och hur företaget tror att lånebehovet utvecklas framåt.

5. Efter en vecka återkommer banken med förslag på nya och förbättrade villkor. Ofta är det inte enbart räntorna som är ändrade utan även löptiderna på lånen och jag upplever att bankerna standardmässigt föreslår kortare löptider när vi diskuterar villkoren. Kortare löptider innebär att lånen är förfallna ett datum som ligger närmare i tiden oavsett hur de amorteras och kortare löptider innebär även att det blir billigare för banken att själv låna pengar. Vi granskar vad löptiden praktiskt innebär och gör en bedömning av om kortare löptider är lämpligt för företaget.

6. Nu görs även en ny analys av de föreslagna villkoren och det finns två skäl till detta. Viktigast är att utvärdera om de nya villkoren är bästa möjliga men det gäller även att vara tydlig med hur stor del av räntebesparingen som beror på själva diskussionen. Poängen med diskussionen är att villkoren ska förbättras, inte att räntan ska sänkas enbart som en följd av att kortare löptider gör att lånen blir billigare för banken. Ofta är även arvodet för denna tjänst prestationsbaserat och ingen vill betala för besparingar som enbart beror på att något annat blivit sämre.

7. Finns det även utifrån de nya och förbättrade villkoren en förbättringspotential och företaget önskar fortsätta diskussionen träffar vi banken på nytt och diskuterar vad som skiljer sig mellan våra beräkningar. Här är intresset från banken ofta lika stort som från företaget och det vanligaste är att jag kan konstatera att banken har gjort en annan bedömning av företagets kreditvärdighet än vad jag har gjort, vilken bygger på UC:s bedömning. Även om min erfarenhet är att banken och UC normalt gör liknande bedömningar, så finns det företag där bedömningarna skiljer sig åt.

8. När skillnaderna har blivit tydliga även för företaget får du tips på hur du kan tänka i exempelvis bokslutsplaneringen. Oavsett vilka skillnader som finns och hur de påverkar besparingspotentialen är de flesta företag nu nöjda med utfallet och accepterar de nya och bättre villkoren. Om företaget inte är nöjt inleds istället en diskussion med en ny bank och eftersom det är själva villkoren som ligger bakom detta frågar vi om preliminära räntor utifrån det material som vi redan har, och innan den nya banken fördjupar sig i alla detaljer.

9. En konkurrensutsättning medför så gott som alltid att företaget erbjuds de villkor som beräknats vara motiverade. Dels vet den nya banken att du och företaget är pålästa och intresserade genom att jobba med frågan på ett strukturerat sätt, och dels är min uppfattning att konkurrensen om företagslånen i dag är hård mellan bankerna. Även om exempelvis inte heller den nya banken delar min bedömning av kreditvärdigheten är de ofta beredda att acceptera våra motiverade villkor för att få företaget som kund.

10. Om de preliminära räntorna från den nya banken är bättre än de som den befintliga banken har föreslagit och företaget vill byta bank så gör den nya banken en formell kreditprövning och jag kontrollerar alla skuldebrev, pantsättningar och allmänna villkor. Även mellan bankerna finns nämligen skillnader i det finstilta som har betydelse om företaget exempelvis vill lösa ett lån före förfallodagen.

11. Inte ens när de nya villkoren är på plats kan du slappna av. Lika viktigt som att en gång för alla se till att företaget har bästa möjliga villkor är att bevaka att villkoren utvecklas som motiverat framåt. Hur bevakningen enklast sker beror på vilka typer av lån företaget har, men oavsett hur detta sker kommer du vara mer motiverad än tidigare efter att du upplevt en stor räntebesparing i kronor och dessutom fått bättre inblick i hur enkelt det är att påverka villkoren. Dessutom utan att det känns det minsta jobbigt!