– Att förhandla är en färdighet precis som att laga mat eller åka skidor. Man kan alltid bli bättre och det lönar sig att läsa böcker eller att gå kurser, säger Erik Wetter från Handelshögskolan i Stockholm.
Som gästforskare vid förhandlingsinstitutet IRENE i Paris har han tillsammans med professorerna Alain Lempereur och Aurélien Colson utarbetat en svensk version av en metodbok i förhandlingsteknik som bland annat används som kurslitteratur för franska diplomater.
I boken behandlas både win-win-förhandlingar och hårda förhandlingar. Målet är att läsaren ska bli medveten om vanliga förhandlingsknep och lära sig undvika fallgropar.
– Som CFO förhandlar du antagligen varje dag. Till skillnad från amerikanska böcker i ämnet påstår den här boken inte att det finns ett sätt att förhandla som är rätt. Istället handlar det om att utveckla en personlig stil och bli medveten om sina styrkor och svagheter.
Vad är det vanligaste felet chefer gör när de förhandlar?
– Chefer är ofta vana att ha rätt. För att vara effektiv genomförs förhandlingen för snabbt. I stället för att ha respekt för processen och låta motparten komma till tals lägger man fram sitt slutförslag direkt. I sådana förhandlingar kommer motparten rent psykologiskt att tycka illa om resultatet även om det är en bra lösning.
Kan du nämna tre vanliga förhandlingsknep?
– Extrema utgångsbud, ultimatum och ofullständiga förhandlingar, där nya omständigheter dyker upp alldeles på slutet.
Hur ska man agera i sådana situationer?
– Det beror förstås på omständigheterna, men generellt kan man säga att det viktigt att ha sina alternativ klara för sig. Det är ingen idé att komma med extrema motbud som man kan vara frestad att göra. Då är det risken stor att förhandlingen kör fast. Det är bättre att klargöra sina alternativ och synliggöra processen på ett diplomatiskt sätt.
Och hur ska man hantera förhandlingar där förhållandena ändras i sista minuten?
– Det är klassiskt i till exempel Asien att det tillkommer nya omständigheter fem minuter innan kontraktet ska skrivas. Där gäller det att hålla sig kall och vara förberedd på att det kan hända. Svenskar är generellt dåliga förhandlare. Det gäller att inse att förhandlingen är ett spel och att man inte kan pusta ut förrän affären är i hamn.
